从销售看电话销售管理

从销售看电话销售管理
　 　
简单的来说，执行力就是将人员流程、战略流程、运营流程相互并合理进行运用，以达到战略规划的实现和改进。从电话销售上讲，就是如何把总部制订的市场计划、销售计划贯彻下去，并产生最大效应，达到预期目的。在电话销售各环节中，人是最关键的因素。下面笔者就从电话销售管理环节结合自己实际工作谈谈如何提高电话销售执行力。 一、加强对电话销售过程的监督管理
我们在进行市场电话销售活动中，所有电话销售环节都必须加以掌控。要通过各种手段与渠道进行跟踪，如通过进度控制信息表的传递与抽查结合监测项目进度。采用电话跟踪、各种报表、通过实地考察、与代理商经常沟通等等来时时监测电话销售活动的进程与进度功率电感器厂，以确保做到心中有数，使企业的电话销售方案、销售计划电感器制作能够更好的得到贯彻执行。事实上，在现实的市场电话销售活动中，许多企业的策划方案、电话销售措施做的很优秀、很全面，但由于在电话销售管理上缺乏对电话销售过程的监督或者监督不到位，才使得市场电话销售活动的进度节奏控制变得弱化，电话销售执行力自然大打折扣。
通过加强对电话销售过程的监督管理，能够不断强化企业电话销售执行人员的责任心和紧迫感，使其时时感受到压力，也有了工作的动力。在对电话销售过程进行监督管理过程中，不能只是实行远程的监控，由总部相关人员坐在办公室通通电话，看看汇报就算完事。加强监督是一个长期的工作，具体实践中可以与走动管理和不定期抽查相结合。

A、设立专门事业部
企业发展到一定阶段，随着产品品类的增加，原来的电话销售管理手段和方法已经跟不上销售规模的发展。这样在上马另一产品项目的时候，很多公司采取了事业部制。如美的集团就分设有美的商用空调事业部、生活电器事业部、风扇事业部、饮水设备事业部、微波炉事业部、日用电器公司、厨具公司、热水器公司、洗碗机公司等诸多的事业部。各事业部之间分工合作，各负其责。这样就避免了因品种繁多、头绪芜杂而造成的电话销售环节各种销售措施的推进迟缓、动作变形等问题。因为人都是有惰性的，精力也是有限的。事情压头无论如何都无法完成时自然电话销售执行力就变得低下。分事业部操作后，各事业部全电感器工厂权负责自己产品的市场销售推进进度及销售情况，然后事业部人员配备相关人手，包干分片，深入到各驻外机构，对各地的产品销售各个环节进行培训、指导与跟踪，实施跟进式服务，并不断的对事业部产品在销售过程中出现的问题进行及时解决并根据市场电话销售实际对相关产品和政策进行调整。实施分事业部制可以使执行力得到一定的提升，各事业部电话销售人员做事情也比较专业。

B、实施电话销售管理机构扁平化
随着公司的不断增大，一些公司的机构变得越来越臃肿，如设立和大区、分公司、办事处等等，在这些机构都设置了专业的市场销售人员、策划人员甚至财务人员等，造成人员过多。企业的一个决策到达基层要层层审批，这样就造成实际执行力不强。这些公司之所以存在执行力不足的问题，显而易见是因为机构设置和管理方面的问题，必须着重从机构设置和电话销售管理上加以解决。因此，可以在分公司等驻外机构设立和总部相同职能的部门或者缩减一些机构和部门，减少和缩短决策者和执行者之间的中间环节，形成专业化运作、垂直化管理。从而提高市场运作、活动执行的专业化程度与水平。如各办事处直接对销售部负责等等。另外，为了提高电话销售执行力，各企业在每年都必须要制定出一系列分阶段的详尽可行的电话销售方案和配套措施来。加强战略决策层、市场操作层和基层销售人员之间的及时有效交流与沟通，做到上情下达、信息畅通，这样，参与市场销售的所有人员都知道自己正在做什么，下一步该怎么做。自然而然，电话销售执行力的问题就上去了。企业决策层必须高度重视电话销售执行力的问题，从制度上予以保障，如建立和完善激励机制、惩治措施、实施方案等等，对在市场电话销售工作中执行力强的个人和集体及时进行奖励，而对于电话销售执行力差的人和集体进行适当的惩罚等等。这样，通过采取各种不同的方法加强电话销售管理，一定可以建立一支具备高效执行力精神的团队。企业如果有了这样一支电话销售铁军，大便可攻城掠地、建功立业、树立品牌，小则能快速成交、提高企业产品的市场占有率。 1

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